در ظاهر، همهچیز مرتب است. قیمت توافق شده، اسناد ردوبدل شده، ایمیلها با «Best regards» تمام میشوند و حتی گاهی پیشنویس قرارداد هم آماده است. اما درست در همین نقطه—جایی که معامله باید وارد فاز اجرا شود—بسیاری از معاملات بینالمللی آرام و بیسروصدا میمیرند. نه با دعوا، نه با بحران علنی؛ بلکه با تعلیق، تأخیر و بعد… سکوت.
برخلاف تصور رایج، عامل اصلی این شکستها معمولاً تحریم، نوسان بازار یا حتی قیمت نیست. مسئله سادهتر و در عین حال خطرناکتر است: توهم آمادگی.
فروشندهای که روی کاغذ ظرفیت دارد، الزاماً توان تحویل ندارد. داشتن محصول با توان اجرای صادرات تفاوت دارد. بارها دیده شده تولیدکنندهای که سالها برای بازار داخلی کار کرده، ناگهان وارد معاملهای بینالمللی میشود؛ بدون درک دقیق از استانداردهای بستهبندی، اسناد حمل، یا حساسیتهای لجستیکی مسیر. نتیجه اغلب قابل پیشبینی است: تأخیر، افت کیفیت، یا عقبنشینی در لحظهای که دیگر راه بازگشت ساده نیست.
در سوی دیگر، خریدارانی هستند که بازار را خوب میشناسند، اما پول را ساده فرض میکنند. مسیر پرداخت هنوز قطعی نشده، بانکها «در حال بررسی» هستند، و ساختار مالی به آینده موکول میشود. در معاملات بینالمللی، آینده معمولاً جایی است که مسائل حلنشده در آن دفن میشوند. وقتی پرداخت شفاف نیست، هیچ قراردادی امنیت واقعی ندارد.
لجستیک هم معمولاً دیر وارد گفتگو میشود؛ آنقدر دیر که دیگر فرصتی برای اصلاح باقی نمانده است. بندری که روی نقشه فعال بهنظر میرسد، ممکن است در عمل گلوگاه باشد. مسیری که ماه گذشته بدون مشکل کار میکرده، ممکن است امروز با محدودیت بیمه یا تغییر مقررات روبهرو شده باشد. اینها جزئیات نیستند؛ ستون فقرات اجرا هستند.
اما شاید پنهانترین عامل فروپاشی، ناهماهنگی نیتهاست. فروشنده بهدنبال نقدینگی فوری است، خریدار امنیت بلندمدت میخواهد، و واسطه صرفاً به بستهشدن معامله فکر میکند. قرارداد این تضادها را پنهان میکند، اما اجرا آنها را عریان میسازد.
در چنین فضایی، قیمتهای «بیشازحد خوب» اغلب زنگ خطرند، نه فرصت. ارزانی گاهی نشانه فشار، گاهی پوششی برای هزینههای پنهان، و گاهی نشانهای از چیزی است که هنوز گفته نشده. تجربه نشان داده معاملهای که فقط روی قیمت برنده است، اغلب در اجرا بازنده میشود.
در Redline Globe بارها با معاملاتی روبهرو شدهایم که از بیرون بینقص بهنظر میرسیدند؛ اما وقتی لایهها کنار رفت، روشن شد که اجرا روی پایههای لرزان بنا شده است. متوقفکردن چنین معاملاتی تصمیم محبوبی نیست، اما اغلب تصمیم درستتری از ادامهدادن آنهاست.
در نهایت، سؤال کلیدی در تجارت بینالمللی این نیست که «آیا میشود معامله را بست؟»
سؤال واقعی این است: آیا کسی واقعاً آماده اجرای آن هست؟
