درک نقش بروکرهای واردات و صادرات بدون درک «شکاف اعتماد و اجرا» در تجارت بینالملل ممکن نیست. برخلاف تصور رایج، بروکر صرفاً دلال یا واسطه قیمتی نیست؛ بلکه بازیگری است که بین چند دنیای ناهمزمان و ناهمقانونی پل میزند: تولیدکننده، خریدار، بانک، حملونقل، اسناد، ریسک سیاسی و مقررات تحریمی. جایی که این دنیاها مستقیماً به هم وصل نمیشوند، بروکر وارد عمل میشود.
در حالت عادی (بدون تحریم)، بروکرها معمولاً سه کار اصلی انجام میدهند: کشف طرف مقابل معتبر، هماهنگی شروط معامله (قیمت، حجم، زمان تحویل، استانداردها) و کمک به اجرای معامله از نظر لجستیک و اسناد. اما حتی در این شرایط هم مسئولیت آنها «مالکیت کالا» نیست؛ بلکه «مالکیت فرآیند» است. بروکر تضمین نمیدهد که بازار سودآور است، بلکه تلاش میکند مسیر معامله قابل اجرا و کمریسک باشد.
در شرایط تحریم ایران، نقش بروکر بهطور کیفی تغییر میکند. تحریم، تجارت را متوقف نمیکند؛ آن را غیرمستقیم، چندلایه و پرریسک میکند. اینجاست که بروکر از یک واسطه ساده به یک «طراح مسیر» تبدیل میشود. چون مشکل اصلی دیگر قیمت نیست، بلکه این سؤالهاست: پول از کجا و چگونه تسویه شود؟ اسناد به نام چه کشوری صادر شود؟ حمل از چه مسیری انجام شود که گیر نکند؟ چه کسی روی کاغذ فروشنده است و چه کسی در واقعیت؟
بروکر در این فضا چند وظیفه حیاتی دارد. اول، ساختاردهی معامله است؛ یعنی تعیین اینکه کدام بخش معامله در کدام کشور و تحت چه هویتی انجام شود. مثلاً تفکیک محل تولید از محل صدور اسناد، یا جدا کردن مسیر پول از مسیر کالا. دوم، فیلتر کردن ریسک طرف مقابل است. در بازار تحریمی، کلاهبرداری و ناتوانی اجرایی بسیار شایعتر است و بروکرهای واقعی معمولاً شبکهای از طرفهای «امتحانپسداده» دارند، نه صرفاً شماره تماس. سوم، مدیریت اصطکاک تحریمی است؛ یعنی کاهش احتمال گیرکردن پول، کالا یا اسناد، بدون ادعای دور زدن قانون، بلکه با طراحی مسیرهایی که از ابتدا در محدوده خاکستریِ قابلاجرا قرار دارند.
اینجا یک سوءبرداشت مهم وجود دارد: بعضی تصور میکنند بروکر تحریم را «حل» میکند. واقعیت این است که بروکر تحریم را حل نمیکند، بلکه هزینه و ریسک آن را توزیع و قابل مدیریت میکند. معاملهای که بدون بروکر انجام شود ممکن است روی کاغذ سود بیشتری داشته باشد، اما احتمال شکست آن بهمراتب بالاتر است. در مقابل، بروکر با گرفتن کارمزد، بخشی از این سود اسمی را به «احتمال موفقیت واقعی» تبدیل میکند.
نکته مهم دیگر این است که بروکر در شرایط تحریم، معمولاً بیطرف مطلق نیست. او نه نماینده کامل فروشنده است و نه خریدار؛ بلکه نماینده «انجام شدن معامله» است. به همین دلیل هم در بازار ایران، بروکرهای حرفهای معمولاً روی حجم کمحاشیه ولی تکرارشونده تمرکز میکنند، نه معاملات هیجانی و یکبار مصرف. این تفاوتی است که آنها را از واسطههای پرریسک و کوتاهمدت جدا میکند.
در نهایت، اگر بخواهیم صادقانه نگاه کنیم، نیاز ایران به بروکرهای واردات و صادرات از ضعف ساختاری در اتصال به سیستم مالی و تجاری جهانی میآید، نه از ناتوانی تولید یا تقاضا. تا وقتی این شکاف وجود دارد، بروکرها نه یک انتخاب لوکس، بلکه یک ابزار بقا برای تجارت خارجی ایران هستند؛ ابزاری که اگر درست فهمیده و استفاده نشود، خودش میتواند به منبع ریسک جدید تبدیل شود.
